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南菱汽车集团副总裁向寒松：广州车市不搞运动

建立日期:2007/9/22 13:38:42    作者:新浪汽车      修改日期：

吃吃穿穿 　　一座城市有一座城市的文化，这种文化极大地影响着当地人的消费行为。要看懂广州人的消费文化，首先就得弄懂两个广州人的基本问题：吃和穿。 　　广州人在吃上面的讲究和精细程度，全国首屈一指，正所谓“食在广州”。而在穿的问题上，广州人就显得太过随意甚至老土。其实广州是一个著名的服装集散地，在很大程度上引领着全国潮流，内地很多做服装生意的人都跑到广州的白马服装城搞批发，广州并不缺少在穿方面讲究的条件。 　　正是广州这种消费文化，造就了广州汽车市场的理性与成熟。广州人买车很少是冲着面子问题去的，一般都是真正有需要才会考虑买车，加上公共交通体系较为发达，所以广州的汽车保有量并不大。 　　近些年，广州汽车市场一直维持着20%左右的增量，前几年市场井喷，全国平均增幅高达四五成，广州的增幅也就是是20%左右，2004年全国车市遭遇寒流，广州却仍然维持着20%以上的增长。在国内，除了广州很难有这么理想状态的市场。 　　“三追”主义 　　具体到对汽车消费的偏好，广州人有三大特点，一是追新，二是追大，三是追洋，尤其是偏好日系车。 　　在广州，真正的新车上市往往能激发出较高的消费热情。捷达、桑塔纳曾经在全国红极一时，但在广州，这些车型的主要用途就是出租车。在汽车消费方面，广州人可以说是见过世面的，从上世纪80年代开始，大量走私车就充斥广州的街头，他们知道什么是真正的好车，那种拿过气的车型改头换面的做法，广州人是不会买账的。 　　广州的中高档车销量比较大。广州人之所以喜爱中高档轿车，主要有几方面的原因：一是这些中高档轿车没有国产前，在进口车市场就十分热销，拥有较好的口碑；二是广州人的商务活动较多，外形较大的中高档轿车比较符合身份；三是广州的用车环境较差，停车费用太贵，买小车不合算。所以这几年来，广州10万元以下的经济型轿车除了飞度和POLO，其他车型的销量都很一般，至于吉利、QQ、奥拓等车型，在广州更是难觅踪影。 　　相比进口豪华车，国产豪华车在广州的销量一直不温不火。对于广州人来说，买国产豪华车，不如多加点儿钱去买进口的。一方面，由于受早期走私车的影响，让广州人认识到了进口车的好处；另一方面，广州人讲究对得起自己，买豪华车不是为了显摆，国产豪华车同样面子十足，但广州人总觉得不如进口豪华车实在。 　　日系车在广州大受欢迎有其必然性。一是日系车轻便省油，让人觉得经济实用，符合广州人务实的消费心理。二是早期通过走私进入广州的车大都是日系车，这让广州人真正认识到了日系车的好处。三是长期的偏好使得广州的日系车配套高，维护成本低。 　　增进内功 　　广州人在消费上很实在，在广州卖车必须实实在在，产品要好，价格要实惠，服务要跟得上。 　　对于买车的人来说，性价比是硬道理。广州市场的价格战向来惨烈，对于能争取到的利益，广州人是一步都不会让的。但光有性价比还是不够的，服务更重要。历次Jdpower对服务满意度的调查，华南尤其是广州的评分都要远低于全国平均水平，说明广州人对服务的挑剔。 　　在广州卖车不能急，更不能搞运动，要以“润物细无声”的方式去影响消费者。在很多地方，经销商搞车主活动，往往能够一呼百应，但广州人除了吃饭，平时做事很少有成群结队的。经销商策划一个车主活动，往往很容易就变成了“旷野上的呼唤”。 　　在广州人看来，买车就是买车，看重的是买车和用车本身带来的东西。性价比高，服务到位，形成了口碑效应，顾客慢慢地就会向你靠拢。相反，靠噱头能蒙得了消费者一次，蒙不了第二次。 　　所以，对汽车经销商来说，这是一个凭实力说话的市场，要做好长期投资的准备。广州汽车市场的竞争，更多的是一种综合实力的竞争。所以，广州的汽车经销商要想把市场做好，最重要的就是加强内部管理，把“内功”练好，只有各方面都均衡发展，才能获得消费者的认可。

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